Wirtschaft & Finanzen

Verhandlungsgeschick: Mit der richtigen Technik zum Erfolg

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Sowohl im Privatleben als auch im Berufsalltag sind wir vielfach mit Situationen konfrontiert, in denen unser Verhandlungsgeschick gefragt ist. Wer hier keine oder nur gering aufgeprägte Fähigkeiten hat, der zieht in einer Verhandlung schnell den Kürzeren und ist anschließend frustriert. Wie man Verhandlungsgeschick lernen kann und in welchen Situationen es einem nützt, damit befasst sich dieser Artikel.

Warum Verhandlungsgeschick so nützlich ist

Aus dem Berufsleben kennen wir vielleicht die Situation, dass ein Kunde einen Artikel bei anderen Anbietern günstiger gesehen hat und jetzt den Preis drücken möchte. Vielleicht ist der Kunde auch unzufrieden mit dem Zustand eines Produktes und verlangt deshalb einen Preisnachlass. Und wie war es eigentlich bei der letzten Gehaltsverhandlung mit dem Chef: Konnten wir unsere Forderung durchsetzen oder wurden wir abgespeist? All das sind Situationen im Berufsleben, in denen uns Verhandlungsgeschick helfen würde, ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Wer kein angeborenes Verhandlungstalent besitzt, der muss sich mit dem Ist-Zustand nicht zufriedengeben, denn man kann Verhandlungsgeschick lernen und trainieren. Mit etwas Einsatz lassen sich schrittweise erfolgversprechende Taktiken für Verhandlungen und eine gute Gesprächsführung in Situationen mit voneinander abweichenden Interessen entwickeln.

Doch helfen uns diese Techniken wirklich nur im Berufsleben? Ganz und gar nicht, denn wer gut verhandeln kann, der ist auch im Privatleben vielfach im Vorteil. Stellen wir uns eine klassische Situation in einer Beziehung vor: Die Partnerin hat geplant, dass Samstags ein gemeinsames Essen mit den Nachbarn stattfinden soll, während wir selbst eigentlich mit unseren Freunden zum Grillabend verabredet sind. Wenn in dieser Situation nicht geschickt verhandelt und ein zufriedenstellender Kompromiss gefunden wird, dann ist der nächste Ehestreit schon vorprogrammiert.

Wie kann man Verhandlungsgeschick lernen?

Wer erfolgreich Verhandlungen führen möchte, der benötigt eine zielführende Strategie in der Gesprächsführung. Außerdem muss vor dem Einstieg in die Verhandlung klar sein, welches Ziel man verfolgt. Je nach Art der Verhandlung darf das zu Beginn auch klar formuliert werden. Mit geeigneten Techniken lenken wir anschließend die Verhandlung in genau die Richtung, welche wir einschlagen möchten und setzen unsere Interessen charmant, höflich und trotzdem zielstrebig durch.

Beim Verhandeln kommt es nämlich nicht nur auf das Erreichen eines Ziels an. Vielfach führen wir regelmäßig Verhandlungen mit den gleichen Personen und damit diese nicht das Interesse an einer Zusammenarbeit oder privatem Austausch verlieren, sollte niemand als kompletter Verlierer aus einer Verhandlung gehen, oder zumindest nicht dieses Gefühl haben.

Daher ist beim Verhandeln auch Empathie gefragt. Sie erlaubt es uns, das Gegenüber mit seinen Beweggründen zu verstehen und darauf bei unserer Verhandlungstaktik einzugehen. Was wir beim Verhandeln unbedingt vermeiden sollten sind Emotionen, denn sie lassen schnell die Stimmung kippen und bringen uns von unserem eigentlichen Ziel ab. Zielführende Strategien für Verhandlungen lassen sich in einem Coaching erlernen und im Alltag schnell anwenden.